سبع ثوان؟؟ هل يمكنك أن تعقد صفقة في سبع ثوان؟ يمكنك أن تفعل هذا بأقل من ذلك لو استخدمت أكثر
الأساليب البيعية أهمية وهو تمكنك من خلق انطباع جيد عنك لدى الطرف الآخر عند اللقاء الأول.
سبع ثوان هو معدل الوقت الذي عليك أن تخلق فيه الانطباع الأول لدى زبونك، فلو كان الانطباع الأول غير جيد فربما لن يكون لديك فرصة أخرى مع هذا الزبون المحتمل لتقنعه بنفسك من جديد...
ثق بأن الانطباع الأولي الجيد سيدفع زبونك للاهتمام بمنتجك والتعامل معه بشكل جدي.
ليس لديك وقت لتضيعه سواء كان اللقاء الأول مع زبونك بشكل شخصي أو على الهاتف أو من خلال الشبكة العالمية (بريد إلكتروني، تشات...). ستساعدك المعلومات التالية على فهم أسلوب البيع الذي يتعلق بالطريقة التي يطلق بها الأفراد حكمهم الأولي، وماذا بوسعك أن تفعل لتضبط النتائج.
· تعلم أسلوب البيع دون كلام:
عندما تقابل شخصاً وجهاً لوجه، فإن 93% من حكمه عليك يتعلق بمظهرك، وتواصلك غير المحكي، ولغة جسدك.
تأثير كلماتك التي تتفوه بها لا يتعدى7%. يتطلب أسلوب البيع الناجح منك أن تتذكر دائماً أن الآخرين يحكمون على الكتاب من غلافه الخارجي.
إذا كانت مقابلتك الأولى عبر الهاتف، فإن7% من تقييم الزبون لك يعتمد على نبرة صوتك، و30% على كلماتك، والباقي على الطريقة التي تتحدث بها.
المهم هو الطريقة التي تؤدي بها رسالتك الكلامية وليس الكلمات التي تقولها.
· انتق أول 12 كلمة:
بالرغم مما أظهرته الأبحاث من أن7% فقط من الانطباع الذي يكونه الآخرون عنك يتعلق بالكلمات التي تقولها عند اللقاء الشخصي الأول، عليك أن لا تدع هذا الحيّز البسيط للصدفة. لا تستهن به، استخدمه في التعبير عن امتنانك لتمكنك من لقاء الزبون كأن تقول له: "أشكرك على الوقت الذي خصصته للقائي اليوم"، أو "أشكرك على تناولك الغداء معي اليوم.
الزبائن تقدرك وتحترمك تماماً كما تقدرها وتحترمها!
· استخدم أسماءهم فوراً:
من أساليب البيع المنسية التأثير السحري لأسمائنا عندما نسمعها من الشخص الذي يتحدث معنا.
لا يوجد أعذب من صدى أسمائنا أثراً على نفوسنا.
عندما يكون اسم الزبون ظاهراً في الكلمات الأولى التي تتوجه بها للحديث معه خلال الثواني السبع الأولى، فهذا يعني ببساطة أنه في مركز اهتمامك وأنك تركز عليه.
لا يوجد ما هو أكثر فاعلية في إثارة انتباه الآخر من النطق باسمه!
· انتبه لتسريحة شعرك:
هناك زبائن ينظرون أول ما ينظرون إلى تسريحة شعرك ولونه. لا تدع تسريحة شعرك السيئة تفسد عليك تواصلك مع الزبون وبالتالي تضيع عليك الصفقة!
· الحذاء اللامع ..أسلوب آخر...:
سينظر الآخرون إليك من رأسك إلى أخمص قدميك، فإذا لم يكن حذاؤك معتنى به بالشكل اللائق، فسيتساءل الزبائن ما إذا كان بإمكانك الاعتناء بتفاصيل الصفقة التي هم على وشك إبرامها معك.
يجب أن يكون حذاؤك لامعاً، صحيح أنه آخر ما ترتديه قبل خروجك للاجتماع، ولكنه في الواقع أول شيء ينظر إليه الزبائن، وربما يحاكمونك عليه.
· المشية السريعة:
الإنسان الذي يسير بسرعة وجدية يؤخذ على أنه جدي ونشيط ومتفاعل- إنها تماماً أوصاف الشخص الذي يتطلع نحوه زبائنك لإبرام صفقات عمل معه.
اختر خطواتك وامش على هدى إذا كنت تريد أن تترك انطباعاً جيداً.
· مصافحة جيدة في نهاية المقابلة:
أسلوب المصافحة أسلوب هام جداً من أساليب البيع الناجح. أول حركة تقوم بها عندما تلتقي بزبون المستقبل هي أن تمد له يدك بالمصافحة.
لا يوجد رجل أعمال على وجه الأرض لا يمكنه أن يصف لك مدى التأثير الإيجابي الذي تتركه المصافحة الحارة والجادة والقوية عند الطرف الآخر، ومع ذلك لا زلنا نرى الكثيرين ممن لا يكلفون أنفسهم عناء تلقي الآخر بمصافحة تعبر عن حرارة الود... أيدي رخوة، ومصافحات باهتة...
عندما تأخذ يد الآخر بيدك ثبت إبهامك على ظاهر يده واضغط بيدك على يده ضغطة ودية خفيفة. لقد بدأت علاقة عمل قوية.
· مقدمات أنيقة:
المقدمات المناسبة أسلوب بيع يستخدمه المتمرسون في المبيعات. من المهم أن تنتبه إلى اسم من تقوله أولاً، وما هي الكلمات التي ستتفوه بها في مقدمة الكلام. إتيكيت الأعمال يعتمد على المرتبة والأولوية.
عظّم الشخص الرئيسي في الاجتماع، وإذا كان الزبون متواجداً فهو الشخص الأهم من جميع المتواجدين في الجلسة. قل اسم الزبون أولاً ثم قدم بقية أفراد الجلسة للزبون. الكلمات الصحيحة في هذا المقام: "أود أن أقدم لك..." ثم اسم الشخص.
· اصطحب دائماً بطاقة التعريف.. إياك ونسيانها!
بطاقات التعريف وكيفية تعاملك معها تضيف تعريفاً جديداً لصورتك الشخصية.
ليكن معك كمية منها دائماً لأنك لا تدري متى وكيف يمكن أن تلتقي زبونك المحتمل. كم هو مخيب للآمال ومحبط أن تطلب من أحدهم بطاقة تعريف ليجيبك: "أوه، أنا آسف. أعتقد أنني قدمت آخر بطاقة كانت بحوزتي منذ دقائق..." هنا ستفهم أنت كزبون أنه قد أنهى جميع مقابلاته، قابل كل من يريد أن يقابلهم ممن هم أكثر منك أهمية إلى أن نفذت بطاقاته!
احتفظ ببطاقاتك بعلبة صغيرة تصطحبها معك تحفظها من الاهتراء، ولا تضطرك للبحث عنها مطولاً بين ما تحمله من أوراق وحاجيات أخرى.
